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Entrevistas
01-05-2015
ENTREVISTA A JUAN MARTÍN ROMERO

”LA MAYORÍA de los clientes realiza en la actualidad una investigación previa en Internet y llega a la sucursal con otro nivel de exigencia.”

Por Leandro Zalcman.

Juan Martín es Director de Marketing e E-commerce de Frávega. En esta entrevista, habla sobre la incidencia de las acciones online en las sucursales y sobre los cambios de hábito de los consumidores al investigar online previo a una compra. ”Luego de investigar en Internet sobre un producto, llegan a la sucursal con otro nivel de exigencia”, señala.

“MUCHAS ACCIONES ONLINE TRACCIONAN CLIENTES A NUESTRAS SUCURSALES”




¿Qué beneficios tienen las acciones online para el cierre de las ventas en las tiendas físicas?
Hace unos años las promociones en el diario atraían muchas ventas potenciales y el cliente acudía a la sucursal para hacer una investigación sobre los productos de su interés. La mayoría de los clientes realiza en la actualidad una investigación previa en Internet y llega a la sucursal con otro nivel de exigencia. Además de consultar sobre el stock de un artículo específico, quiere ver el producto en funcionamiento antes de comprarlo. Frávega trabaja con una estrategia multicanal, entendiendo que las ventas en muchos casos se inician en el mundo online pero se cierran en una tienda física, o viceversa. Por otro lado, muchas acciones online traccionan a las sucursales a clientes que prefieren realizar la compra en una tienda física, ya que no están familizarizados con la compra online o bien prefieren interactuar con un vendedor. La sucursal hoy permite ofrecer a los consumidores una experiencia de producto y que puedan interactuar con un vendedor para despejar todas las dudas surgidas después del research online.

¿Qué porcentaje de los usuarios buscan en Internet antes de realizar una compra?
Distintos estudios demuestran que más del 65 % de los usuarios que se conectan a Internet, busca o investiga sobre productos antes de realizar una compra.

¿Cómo está funcionando el retiro en sucursales de compras realizadas online?
Más del 60 % de las compras online se retiran en nuestras sucursales. Generalmente se trata de productos con un ticket promedio bajo y de volumen pequeño.

¿Qué rol cumplen los dispositivos móviles en la generación de ventas?
Hoy el celular se utiliza principalmente para hacer un research previo a una compra. El índice de compra desde el móvil aún es bajo, teniendo en cuenta que se encuentra en un estadío anterior, si lo comparamos con el acceso desde computadoras. Con tickets promedio más bajos, seguramente la compra desde dispositivos móviles tendría un incremento significativo, como sucede en la compra de entradas para el cine.